Bewusster kommunizieren und seine Wirkung verstärken, um bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Ansätze dazu lieferte der Sprecherzieher und Coach Christoph Hilger an der jüngsten Fachtagung der Beschaffungsspezialistin INNOSourcing Gmbh.

Körperhaltung, Stimme, Sprache: Diese Faktoren beeinflussen jede Begegnung und jedes Gespräch. «Dabei gibt es grundsätzlich nichts Falsches, doch wem seine eigene Wirkung klar ist, der kann auch das Gegenüber besser lesen». Diese Erkenntnis nutzte Christoph Hilger, um vor 55 Fachleuten aus der Beschaffungsbranche anschaulich aufzuzeigen, wie im Geschäftsleben bessere Verhandlungsergebnisse möglich sind.

Der Prozess beginne schon bei der Kontaktnahme. Zurückhaltung könne zur Blockierung führen. Andererseits gelte: «Alles, was ich höre, atme ich ein, und je mehr Sie sich öffnen, desto mehr atmen Sie ein. Sie richten sich auf und signalisieren damit Interesse», illustrierte der Coach. Und echtes Interesse sei gerade in Verhandlungen durch nichts zu ersetzen.

Wer sich bewegt, bewegt andere

Schon durch eine Änderung in der Körperhaltung könne es gelingen, in eine Beziehung zu treten. Hinwendung und Zuwendung seien ein sehr körperlicher Vorgang, und wer sich öffne, dem könne man sich kaum entziehen. «Wer sich bewegt, der kann auch andere bewegen», spitzte Hilger zu. Der Wechsel von Spannung, Entgegenkommen, Ziehen und Öffnen ermöglichten es schliesslich, am Ende mit Würde, Anstand und einem schönen Ergebnis aus der Sitzung rauszugehen.

Wer in Verhandlungen gehe, müsse wissen, dass durch die Ausdrucksqualität einer Person das Ergebnis des Gesprächs minimiert werden könne, «obwohl Sie alle Kompetenzen haben», machte der Coach deutlich. Die Inszenierung und das Erscheinungsbild sei zudem, gerade im Zeichen vermehrter Online-Sitzungen, immer wichtiger. «Achten Sie deshalb online auf die Kamera-Einstellungen und die Bildschirmhintergründe», riet Hilger, der seit vielen Jahren Kunden in der international tätigen Industrie begleitet.

«Sie kommunizieren immer»

In der Verhandlung selbst stünden oft die Funktionen und Rollen in Beziehung, doch manchmal mache es auch Sinn, von Mensch zu Mensch zu sprechen, um vielleicht das Eis zu brechen oder Spannung wegzunehmen. Bei Besprechungen könne es auch durchaus angezeigt sein, sich neben den Lieferanten oder an den runden Tisch zu setzen, bestätigte der Referent ein Votum aus dem Zuhörerkreis.

Simulationen und Drehbücher könnten durchaus helfen, Verhandlungen vorzubereiten. Achtsamkeit gehöre dazu, erläuterte Hilger. Gerade auch in online-Besprechungen gelte es, so etwas wie Vertrauen, einen Ort der Begegnung herzustellen. «Sie sind das Gesicht der Firma und sie sollen ein Bewusstsein dafür haben, woher Sie kommen», erklärte der Coach. Vor allem aber erinnerte er an ein Grundprinzip nach Watzlawick: «Man kann nicht nicht kommunizieren».